2020-6-3 02:00 |
Поговорили с менеджером по продажам Викторией Дмитриевой о её приходе в компанию и том, как мы работаем с рекламодателями.
Виктория Дмитриева пришла в «Чита.Ру» в 2018 году и за это время стала одним из лучших и самых эффективных менеджеров отдела продаж, хотя ещё 2 года назад не знала об этой отрасли ничего. О том, почему она покинула Россию, а затем вернулась, что продавать проще – шубы или рекламу, и зачем менеджеры ходят к клиентам попить чай – в нашем интервью.
– Сразу после школы ты уехала в Китай – почему тебя потянуло в другую страну?
– В школе мне нравилось изучать языки. Английский шёл хорошо. Учитывая, что мы жили на границе с Китаем, я решила сделать акцент на китайский. Учить его у нас не так эффективно, поэтому после школы поехала в Пекин, подала документы. При поступлении сдавала тест на знание языка – понаставила ответы наугад, как делало большинство приезжих, поступила и с нуля учила язык 2 года.
– Параллельно ты получала и российское образование?
– Когда период адаптации прошёл, поняла, возможно, мне что-то не понравится, и я захочу вернуться. Решила параллельно поступать у нас. Ещё смущало, что с китайским дипломом вряд ли где-то можно устроиться на нормальную работу, он не котируется в России. Училась и там, и там. Когда в Китае заканчивалась учёба, приезжала сюда закрывать сессию.
– Почему решила вернуться?
– Цель была — ехать в Китай, чтобы выучить язык, набраться опыта, пообщаться с иностранными студентами. А там уже или остаться, или вернуться и идти по тому пути, который первоначально наметила. В итоге поняла, Китай – не та страна, в которой я могу жить и работать. Менталитет китайцев мне не подходил. Даже скажу, что разочаровалась в этой стране и уезжала оттуда с лёгкостью.
– Что делала по возвращении в Россию? Пошла работать?
– Продолжала учиться, поступила на «Муниципальное управление», которое не стала заканчивать, и одновременно устроилась на работу. Кстати, первая моя работа была как раз связана с продажами. Видимо, всё оттуда и пошло, это был магазин шуб – теперь мой клиент.
– Как ты попала в «Чита.Ру», и почему стала менеджером по продажам?
– Наверное, как и большинство, искала работу по объявлениям. Был такой период, не могла найти ничего нормального в плане зарплаты, просто изо дня в день открывала читарушные объявления и просматривала вакансии. Попадались однотипные предложения – операторы, мерчендайзеры. И было много менеджеров по продажам. А что там нужно делать? Ясно, что продавать, но больше ничего не понятно.
В итоге просто устала искать, открыла несколько вакансий с подходящей зарплатой и решила идти на собеседования. Туда же попало и «Чита.Ру». Думала, меня не возьмут, что всё завалила. Особо не опечалилась, ведь не слишком понимала, что это за компания. Хотя на собеседовании меня подстегнули зарплатой, и попасть хотелось. Потом меня позвали на обучение. И когда я прошла теорию, вышла на практику, попала к девочкам в отдел, поняла: либо нужно уходить сейчас, либо оставаться до конца.
– Продавать рекламу и шубы – это близкие понятия?
– Разные, система отличается. Когда пришла на первое место работы, спрашивали, знаю ли я что-то о продажах. Сказала, что нет, и меня начали учить. Когда пришла на «Чита.Ру», спросили то же самое. Я ответила: «Конечно, я была ещё и самой крутой, вообще-то, на секундочку». Но мою картинку о продажах быстренько сломали и перенастроили на другой лад.
Зная всю систему продаж по рекламе, скажу, её продавать проще. Но, опять же, если меня сейчас запустить продавать шубы, кажется, я и их продам.
– На твой взгляд, продавать может каждый, или для этого нужны какие-то таланты?
– Думаю, каждый, просто нужно быть немножко смелее, наглее. Это можно развить. Если тебе реально надо, ты горы свернёшь и сделаешь, что хочется.
– Реклама – это всегда внушительные суммы или она доступна и, скажем, микробизнесу?
– У нас реклама есть на любой бюджет. Конечно, есть такие клиенты, которые готовы платить сотни тысяч за один раз, и такие, кто ещё только начал развиваться – им нужно время. Они вырастут и смогут делать крутую масштабную рекламу.
– И как менеджер ты помогаешь им сделать правильный выбор?
– Любой рекламный продукт подбирается в зависимости от изначального запроса клиента. Соответственно, мы и от бюджета отталкиваемся. Понятно, что условный маленький отдел сувениров не будет покупать громадный баннер – он не окупится, смысла в этом нет. Клиент будет начинать с чего-то маленького, пробовать, ему понравится, и мы пойдём дальше. Как станет увеличиваться поток клиентов, так и рекламодатель будет расти. А мы на каждой ступеньке предложим ему соответствующий продукт.
– Бывали клиенты, кто попробовал и остался недоволен? Что происходит в таких случаях?
– Да, были, конечно. Бывало, когда я только пришла – от нехватки опыта – неправильно подбирала продукт.
В таких случаях надо выстраивать контакт. Не сразу. Клиент обжёгся, не понял, что произошло, ему нужно время отойти от всего этого – соответственно, и ты придёшь подготовленный. Были такие случаи, что клиент остался недоволен, но мы позднее обговорили ситуацию. Он сказал, что его не устроило. Я всё поняла, приняла. Были поправки в работе – с моей стороны, со стороны копирайтеров, фотографов, других коллег. Но это исключения, по крайней мере, у меня клиенты почти все возвращаются сами.
– «Чита.Ру» – это только тексты? Есть альтернатива ТВ и уличным баннерам?
– У нас практически всё есть. Во-первых, текстовая реклама. Во-вторых, те же самые баннеры – я сейчас вообще не понимаю, кто размещает наружную рекламу. Вот висит она, и непонятно, смотрят ли её люди. А у нас всё подтверждено статистикой. Есть показы и, главное, клики, с помощью которых можно отследить аудиторию, заинтересовавшуюся твоим продуктом.
И видео: та же самая «Редколлегия «Чита.Ру» – её все смотрят, это крутой проект, и там теперь тоже можно рекламироваться. То есть площадок очень много и продуктов целая линейка – можем покрыть любую потребность.
– Только на продаже отношения между «Чита.Ру» и рекламодателей не заканчиваются. Что в них есть ещё?
– После размещения мы отдаём клиенту статистику, причём она доступна по всем продуктам. Связываемся с клиентом, спрашиваем, как всё прошло, достигли ли поставленной цели. Помимо этого, можешь просто к клиенту приехать чай попить. Важно установить личный контакт, ты работаешь не как клиент и менеджер, а как человек с человеком. На этом почти всё и строится. Ты порой просто звонишь клиенту и говоришь: «Слушайте, нет времени объяснять, просто надо брать сейчас». И берут, потому что доверяют.
– По твоему опыту, за что наш портал ценят рекламодатели?
– За эффект. Вот у меня есть один клиент – как только он разместится с очередным видео, скидывает мне голосовые сообщения в 2 минуты, какие мы крутые, и больше никого в городе такого нет. Клиент доволен и счастлив просто до небес.
Так что в основе всего личный контакт, доверие и, конечно, рабочая площадка. Клиент достигает на ней своих целей, приходит снова и снова. Если бы не было эффекта, не было бы и размещений.
Подробнее читайте на chita.ru ...
